Vous avez décidé de passer à l'action, pour acheter votre résidence principale ou pour un investissement locatif. Comment bien négocier cet achat immobilier ? Comment présenter votre d'achat pour obtenir le meilleur prix ?
1/ Affûtez votre connaissance du marché immobilier local.
A force de poser des alertes sur Le Bon Coin, Se Loger, Immonot etc. vous allez vous rendre compte quels biens "partent vite" et lesquels "trainent".
Généralement, le marché est particulièrement dynamique pour les prix adaptés aux revenus médians d'un ménage sur la commune.
Si un appartement ou une maison retient votre attention, la première étape est d'estimer vous-même sa valeur, en comparant les ventes récentes dans le quartier pour des biens sensiblement équivalents.
Vous avez pour ce faire :
- La base de données de l'Etat "DVF Etalab".
- Cette même base mise en forme sur Immonot : https://www.immonot.com/dvf-prix-immobilier-france.html
- Les logiciels d'évaluation automatiques que vous pouvez trouver dans Google.
- Le baromètre des notaires : https://www.immobilier.notaires.fr/fr/prix-immobilier
- La recherche de transactions sur impots.gouv.fr, à partir de votre compte personnel.
2/ Quelle est la date de mise en vente du logement ?
Le délai moyen de vente d'un bien immobilier est de 2 mois environ :
Lors de la mise en vente, le vendeur déclare souvent qu'il n'est "pas pressé" et ne souhaite pas (beaucoup) négocier. Après 3 mois sans offre, la majorité des vendeurs révise généralement leur jugement. C'est une preuve d'intelligence, il faut s'adapter au marché.
De votre côté, vous avez peut-être repéré un bien qui ne correspond pas au grand public et dont les défauts sont mineurs / facilement corrigeables pour vous. Vous êtes alors dans le bon timing pour faire une offre en dessous du prix affiché dans l'annonce.
D'où l'importance de poser la question de la date de mise en vente auprès du négociateur immobilier ou du propriétaire si vous interagissez de particulier à particulier. Indice : les annonces indiquent une date mais elle peuvent avoir été réactualisées.
Si vous passez par l'intermédiaire d'un professionnel, il est sensé vous informer de tout élément qui pourrait influencer votre décision… dont la date de mise en vente et même le fait de savoir si le bien est négociable et de combien à son avis :].
Généralement, si le négociateur n'a personne en vue sur le bien, il sera du côté acheteur ; à l'inverse, si nous sommes dans la première semaine de mise en vente et que son téléphone n'arrête pas de sonner, ni lui ni le propriétaire n'auront intérêt à faire des efforts.
3/ Préparez une offre écrite argumentée.
Selon votre personnalité, il vous est peut-être plus simple de faire une offre orale qu'une offre écrite.
Problème de l'offre orale et de la poignée de mains : la preuve de l'acceptation est plus difficile. Le propriétaire peut se sentir moins engagé et écouter une autre offre ensuite.
Par ailleurs, formuler une offre orale, c'est aussi exposer ses arguments, sans en oublier, avec le ton adéquat.
L'offre écrite permet de glisser un mot sur sa situation, son projet, les qualités et avantages du bien. Elle permet aussi de fixer un délai (valable pendant 7 jours par exemple).
L'acceptation peut se faire simplement en portant la mention "bon pour accord" avec la date et une signature. Une fois contresignée par le vendeur, l'offre ne peut plus être discutée par ce dernier.
L'acquéreur de bonne foi conserve un délai de réflexion de 10 jours une fois le compromis de vente signé.
4/ Mieux vaut taper fort plutôt que chercher un équilibre.
Une bonne négociation est souvent brutale au niveau du montant.
Il ne s'agit pas de trouver un équilibre entre les 2 parties.
Les études montrent que le prix de la première offre fixe les débats à un montant proche.
Pour faire une bonne affaire, il faut donc viser un prix bas et passer votre chemin sans regret si le vendeur n'est pas réceptif (pour le moment).
Par ailleurs, les prix "en 0 ou en 5" sont plus discutés que les prix en "7 ou en 8" ou en "2 ou en 3". Une maison affichée à 100 000€ sera plus négociée qu'une maison proposée à 98 000€.
Enfin, les négociateurs homme tirent souvent mieux les prix en faveur de l'acquéreur ; les femmes obtiennent à l'inverse un meilleur prix pour le vendeur (3% d'écart entre les sexes ;)).
5/ Quelle est la marge de négociation pour un bien ?
De combien peut-on négocier le prix ?
Il n'y a pas une réponse universelle, seulement de mauvaise moyennes.
En moyenne, la différence entre le prix affiché et le prix de vente final est de 5% en France.
Sauf que cette moyenne varie grandement selon les régions et les tensions sur le marché ; selon le secteur, la négociation est comprise entre 2,5 et 10% environ.
Enfin, il faut adapter la discussion à votre situation personnelle. Une maison vous plait, à proximité de votre famille, de vos amis et de votre emploi ? Allez-vous prendre le risque de tenter de négocier quelques euros alors qu'un autre pourrait l'acheter au prix affiché ?
Je distingue donc 2 situations :
- Le bien est interchangeable et vous trouverez toujours un équivalent ; il faut négocier fort, surtout si le bien est en vente depuis plus de 3 mois.
- Vous trouvez le bien assez unique en raison de critères personnels : prenez un minimum de risques.
Dans tous les cas, ne tombez pas dans le "piège de la remise" : une maison à -50% n'est pas forcément une bonne affaire si son prix reste supérieur à son prix de marché.
6/ Peut-on négocier la commission d'agence ?
Les agences immobilières affichent leur barème dans leur vitrine et précisent le montant MAXIMUM de leur commission dans les annonces + le pourcentage par rapport au prix.
Le montant affiché étant le maximum, cela sous-entend évidemment que la somme est discutable.
Faut-il pour autant tout faire pour la négocier ?
C'est exactement comme négocier le prix affiché d'un bien. Si le bien est interchangeable et que vous visez la bonne affaire, allez-y. Si le bien vous tient à cœur, soyez prudent.
Si le négociateur reçoit 2 offres net vendeur à un montant équivalent, il va privilégier le client qui ne négocie pas sa commission.
Par ailleurs, si votre offre demande un gros effort au vendeur, autant ne pas négocier la commission de l'agent immobilier pour lui donner envie de vous obtenir cette bonne affaire.
7/ Et les frais de notaire ?
Pour être précis, il faut parler des honoraires et des droits de mutation.
Parmi ces frais, il faut distinguer :
- Les frais de débours (10%) : les charges du notaire pour rédiger l'acte.
- Les droits de mutation (80%) : la part de l'Etat et des collectivités locales, très satisfaits du système.
- La rémunération du notaire (10%). Depuis la loi Macron de 2016, le notaire a la possibilité d'accorder une remise jusqu'à 10%.
Cette remise théorique est à ma connaissance peu appliquée dans les faits.
Les tarifs étant déjà règlementés, l'inflation importante et le recrutement difficile, beaucoup de nouveaux notaires n'ont pas les bénéfices escomptés.
Comme pour la commission d'agence, je pense que l'essentiel est d'acheter le bien au bon prix, pas d'économiser sur le conseil et le traitement de votre dossier.
