Prospection mail b2b : faut-il acheter des fichiers d’entreprises ?

 

Une entreprise qui démarre son activité en 2018 est confrontée à la même difficulté majeure que ses aînées des années bien avant elle : se faire connaitre.

Peu importe la qualité de ses produits ou services, sans clients, pas d’activité.

C’est pourquoi l’un de mes articles les plus populaires reste “50 idées concrètes pour faire connaitre son site et son entreprise“.

Si le sujet est éternel, les canaux de publicité évoluent par contre : nous sommes passés du marketing au web marketing.

Le déclin des recettes traditionnelles est aujourd’hui très net ; il suffit de regarder l’actualité :

Baisse des recettes publicataires

 

Entre 2000 et 2017, les recettes publicitaires de la télévision, de la presse imprimée, de la radio, de l’affichage extérieur et du cinéma ont diminué d’environ un tiers… au profit des canaux web marketing et des grandes régies Internet (Google, Facebook…).

 

Quels sont les moyens que l’entrepreneur peut utiliser sur Internet ?

1/ Le marketing des moteurs de recherche (SEM).

La famille du “search engine marketing” comprend le référencement naturel (SEO), le référencement “payant” (SEA – on parle aussi de liens sponsorisés) et les réseaux sociaux (SMO).

A travers le SEO et le SEA, Google assure aujourd’hui 70% du trafic et du chiffre d’affaires d’un site Internet.

 

2/ Le mailing et l’affiliation.

L’affiliation concerne des entreprises déjà établies, qui peuvent accélérer leur développement en nouant des partenariats, souvent avec des blogueurs. Seule une minorité de sociétés y trouvera son compte.

Pour tous par contre, l’envoi de mails, levier qui a remplacé le tractage et les prospectus, peut être très pertinent.

Le succès d’une campagne de mails va dépendre :

  1. De la forme (design, responsive, titre, contenu, auteur etc.) : j’avais publié un article sur les astuces importantes pour sa campagne emailing.
  2. Du fond : l’acquisition de contacts, le ciblage, la segmentation.

Voyons comment il est possible de concilier les deux.

 

La base du emailing : apporter de la valeur, pas du spam.

Tout le monde efface chaque jour quantité de mails sans les lire.

Idem pour les publicités postales avant : une majorité partait à la poubelle sans un regard.

Il est donc important de se concentrer sur la qualité de la publication et le ciblage pour obtenir un taux d’ouverture et un engagement maximal.

Au passage : pensez à bien mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes ! C’est l’avantage majeur d’Internet et du web marketing.

 

Vous trouverez vos premiers contacts qualifiés parmi votre base interne : clients, fournisseurs, partenaires, associations etc.

Pour aller plus loin, certaines sociétés spécialisées proposent d’acheter un fichier de clients.

Généralement, le tarif listing d’entreprises se fait selon la granularité du fichier. Plus c’est détaillé et personnel, plus c’est cher… et potentiellement rentable.

Vous pouvez par exemple acheter le mail générique d’entreprises ou des contacts nominatifs.

C’est bien sûr à tester et sous réserve d’une mesure de votre ROI, mais il semble plus aisé de proposer un mail de valeur à une personne précise, d’après son rôle et ses fonctions.

J’aime beaucoup les suggestions du CAS pour s’adapter aux mutations de la publicité :

Retrouver de la valeur sur le marché de la publicité Internet

 

Si j’écris à un prospect qualifié (zone géographique, activité, code NAF, taille salariale, fonctions…), en lui proposant le contenu qui répond à son problème et lui apporte de la valeur, j’ai de meilleures chances d’avoir un retour !

 

Comment concilier emailing et RGPD ?

Par rapport au RGPD, Dataprospects explique que :

“La prospection par email est toujours légale. Il faut par contre que la personne contactée soit un professionnel et que l’offre proposée soit en rapport avec son activité. Il est par exemple possible d’envoyer une publicité pour du mobilier de bureau à un avocat. Par contre il n’est absolument pas légale de lui envoyer une proposition pour des vins haut de gamme sous prétexte qu’il est peut-être aisé financièrement.”

 

Halte au spam, place aux campagnes soignées et réfléchies !

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Passionné par le Référencement et le Web Marketing, je conseille depuis 2012 des TPE et PME (Allemagne, Canada, États-Unis, France, Royaume-Uni...) sur leur stratégie Internet.

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