PME : à quoi sert un persona dans votre stratégie marketing ?

 

Une PME avec un indice de transformation numérique élevé (ITN) se développe 6 fois plus vite qu’une entreprise “traditionnelle” :

Croissance numérique ITN

 

Que comprend la transformation numérique ?

C’est tout simplement l’adoption des technologies numériques au sein de la société :

  1. Site web utilisé pour informer et vendre.
  2. Investissements publicitaires en ligne.
  3. Présence sur les réseaux sociaux.
  4. Utilisation d’un outil de partage des documents.
  5. Factures envoyées et payées sous format électronique (« going paperless »).

Parmi cette liste, c’est évidemment le site web, vitrine ou E-commerce, qui retient notre attention. Il est généralement le premier élément d’une stratégie numérique respectable.

Mais il ne suffit pas de posséder un site Internet pour devenir un stratège en ligne : il faut lui donner une mission et mesurer les résultats (conversions).

C’est dans cette optique que je souhaitais aborder le persona en Inbound Marketing. Il détermine tout simplement le contenu de votre site !

 

1/ Qu’est-ce qu’un persona ? Définition.

Un persona marketing est une représentation de votre client idéal, bâtie sur vos recherches : études de marché, données démographiques, statistiques liées aux clients existants…

Ce client idéal a des habitudes, des motivations, et des buts.

Attention à ne jamais supposer mais à bien s’appuyer sur des chiffres.

Un de mes premiers clients E-commerce s’était spécialisé dans le déstockage de (très) grandes marques ; budget moyen pour un vêtement autour de 300€.

Il ciblait sa communication et ses annonces Adwords sur les femmes de 20 à 50 ans.

Sauf que les études de marché et les données Google Analytics montraient clairement une clientèle très active dans les 40… 65 ans.

C’était donc une erreur de cibler certaines femmes et d’en exclure d’autres d’après un simple “feeling”.

 

2/ Bâtir sa stratégie Internet d’après son persona.

Votre persona inspire directement votre stratégie Internet et le contenu de votre site.

Les articles de blog permettent d’attirer des internautes qui ne vous connaissent pas, en répondant aux questions qu’ils se posent.

Leroy Merlin ou Castorama créent des guides de bricolage, des vidéos, voir proposent même des cours en magasin. Ainsi, ils attirent typiquement une clientèle susceptible de consommer leurs produits.

 

Cas que je rencontre souvent : une société qui tient une rubrique “actualités”… et parle seulement d’elle. Quelle intérêt/plus-value pour ses prospects et clients ?

Chaque page de votre site doit répondre à un objectif !

D’après votre service client, les forums, Google etc., comment pouvez-vous aider votre client type ?

 

Exemple de recherche de questions d’après un mot clé avec AnswerThePublic :

Recherche mot clé AnswerThePublic

 

Comme pour votre persona, il faudra mener quelques recherches pour déterminer les meilleurs articles, le meilleur contenu à produire.

Laissez un minimum d’éléments au hasard et à l’intuition !

 

3/ Persona et retour sur investissement (ROI).

Mieux vous ciblez votre persona, plus le retour sur investissement sera potentiellement intéressant.

Vous pouvez utiliser Google Analytics pour mesurer le succès de vos articles : nombre de visiteurs, taux de rebond, temps passé sur la page, nombre de commentaires (engagement) et surtout formulaires remplis (“leads“).

Un prospect qui apprécie un blog a de grandes chances de le conserver dans ses favoris… et de tester ses produits et services s’il est justement sollicité :

  • Formulaire pour recevoir une information complémentaire (guide gratuit…) ou être recontacté.
  • Mailing.

 

A partir des leads, vous pouvez déterminer le retour sur investissement de vos contenus.

Combien de temps/quel coût pour produire l’article ? Combien de contacts générés grâce à lui ?

Combien de prospects vous faut-il pour vendre vos produits ou services ?

Quel est le montant de votre panier moyen ?

En vous posant les bonnes questions, vous pourrez rationaliser vos investissements dans les différents canaux web marketing : référencement naturel (SEO), référencement payant (Adwords, Bing Ads…), réseaux sociaux et mailing.

 

The following two tabs change content below.
Passionné par le Référencement et le Web Marketing, je conseille depuis 2012 des TPE et PME (Allemagne, Canada, États-Unis, France, Royaume-Uni...) sur leur stratégie Internet.

Commentaires

commentaires

  1. Il est important de ne pas seulement faire le personna de votre acheteur (ou de vos acheteurs) mais aussi celui des prescripteurs. En effet, ils sont souvent oubliés pourtant ils sont souvent à l’origine (directe ou indirecte) des ventes.

Leave a Comment

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

 

Internet Business, ambassadeur de la marque Finistère

Agence web à la pointe (de la Bretagne), Internet Business a pour spécialité de rendre ses clients plus visibles, en optant pour le canal marketing le plus adéquat. Après étude, nous mettons en place des solutions personnalisées.

Exploitez-vous bien le potentiel de votre site ?

Après un premier entretien confidentiel et gratuit, nous serons en mesure de répondre à vos questions et de proposer des mesures ciblées.

Des tarifs clairs :
40€/h
250€/j